Capítulo 10: ¿Y ahora qué?
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Vale, has lanzado tu proyecto al mundo.
Has celebrado.
¿Y ahora qué? ¿Cómo se convierte esto en algo más grande?
Pues te voy a ser muy sincero. No hay receta mágica. No hay un rumbo definido. No hay secretos. Cada camino es completamente diferente y lo que le funciona a uno, puede que a otra persona no le funcione para nada.
Sin embargo hay una máxima que realmente sí que funciona:
Escucha a tus usuarios.
No me importa si tienes sólo 2. O 10. O 10.000. Lo que hará que tengas más probabilidades de acercarte a un producto o servicio que funcione es escuchar cuáles son los problemas de tus usuarios, entender cómo tu los puedes solucionar y si no estás ofreciendo algo que la gente está demandando, construirlo.
Parece sencillo - y lo es - pero es muy, muy fácil dejarse llevar por el día a día y olvidarnos de ello.
Así que nada más hagas una venta, escribe a ese usuario.
Entiende por qué te ha comprado. ¿Qué le ha llevado a sacar la tarjeta?¿Qué perfil tiene?¿Dónde trabaja?
Una vez que entiendas esto pregúntate: ¿Cómo puedo encontrar más gente como ella?
Probablemente pienses que a tu producto aún le faltan cosas para que sea completamente funcional - y estarás en lo cierto.
Pero no lo utilices como excusa para no admitirte que lo que estás haciendo no está resolviendo un problema real de la gente.
Y te lo voy a poner con un ejemplo claro.
Equivocándome (mucho) en Nocodehackers
Cuando empecé, lancé el curso de Airtable (Te conté esto en el Capítulo 8), y luego lancé un curso de Webflow.
Y tuve la buena suerte de que ambos resolvían un problema de mercado y que la gente los demandaba. Así que me dije a mi mismo:
Si saco más cursos de más herramientas, venderé mucho más. Lo que necesito es hacer más cursos.
Pensaba que mi usuario era alguien como yo. Obsesionado con probar diferentes herramientas y dominar un poco de todo.
Así que me puse a sacar cursos de cuanta herramienta consiguiera pasar por mis manos. Coda, Arengu, Landbot, Notion, Zapier…
Pero cada curso que lanzaba, la acogida era más pequeña y más pequeña. Cada vez menos gente compraba un nuevo curso y le interesaba menos a la gente.
Así que decidimos hacer lo que (en nuestra cabeza) tenía todo el sentido del mundo.
Hacer un pack de todos los cursos y venderlos como una suscripción.
El racional es sencillo: Si la persona quiere dominar todo el no-code, tendrá que hacer todos los cursos. Y eso le va a salir bastante caro. Además es un dolor estar constantemente sacando la tarjeta cuando sale un nuevo curso.
Lo lanzamos y funcionó tímidamente. Es cierto que hacía más sencillo acceder a toda la formación, pero también era una barrera de precio aún mayor (174€).
Lo llamamos Nocodehackers PRO.
El problema es que nos obligaba a estar constantemente sacando nuevo contenido para mantener contenta a la gente que está dentro de la suscripción - que se esperaban que les aportaramos novedades constantemente.
Pasamos de 6 a 30 cursos en nuestra plataforma.
Seguíamos pensando que nuestros usuarios lo que querían era hacer muchos cursos y dominar un poco de todo.
Los datos no mienten…
Pero cuando Elías entró en el equipo, conseguimos acceder a ver la realidad de cómo nuestros usuarios usaban Nocodehackers.
Hasta ahora, Podia no nos daba datos de cuántos cursos hacía cada alumno, ni de cuántas lecciones completaban de cada curso.
Creíamos que por comprar una suscripción, automáticamente una persona haría los cursos.
Sin embargo los datos contaban una historia diferente. Sólo un 5% de los alumnos hacían más de 2 cursos, y sólo un 1.5% de los mismos, acababan al menos 1 curso.
La realidad es que la gente no nos estaba usando. Porque no les resolvíamos un problema.
Un curso en particular si, pero eso es exactamente lo que hacían. Entraban, hacían el curso que les interesaba y quedaba todo en el olvido, hasta que tocara renovar, momento en el que dirías: ¡Oh! Pero si hace un montón que no lo uso.
Me di cuenta de que mis usuarios no son como yo.
Y que con algunos cursos, realmente resolvíamos problemas de los usuarios , pero que con la suscripción se lo resolvíamos a muy, muy poca gente.
Por si fuera poco, no teníámos una razón clara por la que entrar. El mensaje es: Ven, que tenemos muchos cursos. Pero no sabes por donde empezar. Ni por donde seguir. Ni por qué deberías estar dentro.
Así que decidimos cambiar.
Así que para saber si realmente estamos resolviendo un problema que le duela a nuestros usuarios es el momento de monetizar.
Pivotando hacia los Camps
Llevábamos dando formaciones a empresas unos cuantos meses. Cursos de entre 8 y 20 horas en los que formábamos en No-code.
Y nos dimos cuenta que no le estábamos ofreciendo esto mismo a nuestra comunidad directamente.
Así que decidimos lanzar el Product Marketing Camp. Una formación de 500€ (Que me parecía una burrada de dinero), en la que 10 personas las formaríamos en el proceso de minimum.run, de convertir ideas en productos.
Lo anunciamos en nuestra newsletter y se nos fue de las manos.
50 personas querían entrar para 10 plazas.
Supimos enseguida que ahí estaba el Market Fit. Que todo lo que habíamos hecho hasta ahora no había conseguido ni la décima parte de esa acogida que obtuvimos simplemente poniendo un mensaje.
Además lo perfiles eran de gente realmente interesante como Jacinto Fleta, Jaime Mesa…
¡Este era el camino!
Salió la formación increíblemente bien, pero realmente nos dimos cuenta de que no tenían tiempo para tanta clase - eran 3 sesiones semanales de 3 horas y era demasiada caña para los alumnos.
Salió bien la primera edición, y lanzamos dos mas, que funcionaron bastante bien, permitiéndonos subir el precio hasta los 1.250€.
Pero cada vez costaba más vender. Es un esfuerzo complejo vender esos tickets. Tienes que realmente convencer a alguien que le va a ayudar a nivel profesional.
Así que (resumiendo mucho), decidimos lanzar una versión reducida de esta formación, que ayudara a nuestros clientes a ver el potencial del No-code.
Lo llamamos No-code Workshop y lo vendimos a 249€. Exactamente igual que PRO. Pero con contenido específico, un inicio y fin claros (6 semanas) y retos semanales que te obligaran a ponerte manos a la obra.
Se llenaron más de 50 plazas de nuestros PRO, a los que se lo dimos gratis. Gente que no nos había usado nunca pero que esto veían que les podría aportar muchísimo.
De nuevo, sabíamos que ahí había algo.
Así que decidimos pivotar hacia este modelo. No sin antes haber hablado con cada uno de los alumnos que se apuntó y entender por qué se metían. Cosas que nos dijeron como:
Llevaba en PRO casi un año pero nunca había encontrado el momento de ponerme a hacer los cursos.
Necesitaba una excusa para realmente ponerme a trastear con esto.
Me encanta el poder construir 5 proyectos en este Workshop. Los cursos no me servían.
Y toda la compañía ahora está centrada en hacer Workshops. Hemos pasado de 1 a 7, teniendo en cualquier momento 3 a la vez. Con 20 alumnos por cohorte.
Parece que hemos encontrado algo. Pero ¿quién sabe que vendrá a continuación?