Capítulo 9: No validas nada, hasta tu primer € ganado.
10 min de lectura
Este capítulo es el dificil.
El título del libro se llama: ¿Cómo ganar tu primer € online? Y cada vez nos acercamos más a que seas capaz de hacerlo.
El que no se puede dar una receta mágica de pasos a seguir para que puedas construir un negocio que facture.
Por lo que te voy a dar recomendaciones, que no consejos, y buenas prácticas que puedes seguir, pero el camino será completamente diferente para cada proyecto.
Sin embargo hay dos cosas que tienes que tener muy en cuenta:
Habla con tus usuarios
Monetiza cuanto antes
Así que vamos a entender estos dos puntos y antes de que te des cuenta estarás en camino a ganar tu primer € online.
Habla con tus usuarios.
No hay nada más importante que esto.
En serio. Creo que el 90% del emprendimiento es hablar con tus usuarios. O más bien escucharlos.
Cuando emprendemos en digital es muy fácil olvidarnos que lo que está detrás de la pantalla son personas reales con problemas reales.
Es posible que joseluis654@gmail.com no te diga nada. Pero puede que su historia sea exactamente la de ese usuario ideal que nos habíamos imaginado unos cuantos capítulos atrás.
Por eso, es el momento de hablar con ellos y entender por qué se han apuntado a tu producto o servicio.
Quieres entender realmente si se han apuntado porque les ha parecido bonito y luego se olvidan de él o si realmente les interesa el producto y les resuelves un problema real (Estos son los que buscas).
Para ello tienes que hablar con ellos y hay tres maneras principales de hacerlo:
A través de emails
A través de Redes sociales
A través de reuniones online
La primera opción es la más sencilla, la más impersonal y desde luego la que más gente aplica. Piensa que tenemos nuestras bandejas de correo llenas de emails de empresas que ni nos importan, de funnels de venta impersonales que no nos añaden valor y notificaciones de cosas que pasan en nuestra vida.
Sin embargo tienes una oportunidad de destacar en la bandeja de entrada de tus usuarios.
Si escribes mensajes personalizados a cada uno de tus usuarios. Escritos “a mano” y dirigiéndote de una manera que se note que no está escrito por un robot o es un mensaje automático, tienes muchas probabilidades de que te respondan.
Y precisamente lo que buscas es tener una conversación con ellos. Entender realmente por qué se han apuntado a tu lista.
Esto lo hace muy bien Anxo López, en su newsletter, en la que tras un email de bienvenida automática, te incita a que le respondas y se tomará el tiempo necesario para iniciar una conversación y responderte.
Porque ese trato manual, ese tiempo invertido en cada usuario sin duda hace que el proyecto sea especial.
Construyendo en público
La alternativa es dejar tus redes sociales y llevar ahí la conversación.
Ambas funcionan bien, de hecho el movimiento #buildinpublic incita a que compartas lo que vas haciendo en tu proyecto para generar debate y conversación.
Publicar las novedades, los aprendizajes, los retos o los problemas a los que te enfrentas es contenido de muchísimo valor. La gente es muy probable que resuene con lo que estás haciendo, con como lo estás haciendo o con la persona que está detrás del proyecto.
Así que no tengas miedo a compartir por redes sociales todo lo que puedas acerca de tu proyecto. La gente que te responda, te comente, te comparta o te escriba por privado pueden ser potenciales prescriptores de tu proyecto, aunque no sean directamente usuarios.
Y lo que es mejor, es probable que acabes conociendo gente interesante y haciendo amigos que pueden durarte toda la vida.
Sin embargo, aunque estas vías asíncronas pueden estar muy bien, no hay nada mejor que el cara a cara.
Es ahí donde hablar por videollamada con tus usuarios es una de las mejores maneras de aprender.
Hablando con tus usuarios
Las videollamadas me daban pánico.
Como buen introvertido que soy, el hecho de pedirle a una persona que me dedique 5-10-15 minutos de su vida para hablar de mi proyecto me aterraba.
Al fin y al cabo ¿quién soy yo para molestar a esta persona con mi proyecto?
Sin embargo, ahora tengo más de 10 reuniones de este tipo a la semana. Y se han convertido en una parte que disfruto de mi día a día.
La razón detrás de esto es que en cada llamada vas a aprender mucho. Vas a conocer gente nueva de paso y refinar poquito a poco el producto en función de lo que te digan tus usuarios.
Porque estas llamadas no son llamadas de hablar si no llamadas de escuchar. De entender por qué el usuario se ha metido a tu producto y cuál es el problema que realmente tiene.
Me gusta llamarlas llamadas de descubrimiento.
¿Cómo organizar una llamada de descubrimiento?
Lo primero es conseguir tener la llamada. Aquí el escribirle un mensaje personalizado a cada usuario por correo es una muy buena manera de hacerlo.
Simplemente al final del mismo invítale a que te gustaría hablar 15 minutos con esta persona para poder profundizar y entender cómo puedes ayudarle.
Para facilitar el proceso de agendar la llamada, puedes usar herramientas como Calendly o TidyCal, que harán que este proceso sea realmente sencillo y directo. Son completamente gratuitas y se integran directamente en tu agenda y en la de tu usuario.
Una vez que la tengas agendada, no hace falta que te prepares un guión, pero si que tengas en cuenta la siguiente estructura:
Agradecer: Dale las gracias a esa persona por su tiempo. Es muy valioso y está decidiendo destinarlo a ti.
Su Background: Pregúntale por su historia. ¿De donde viene? ¿En qué trabaja? ¿Que estudió? Además de segmentar al usuario, te servirá para romper el hielo y generar confianza.
Habla sobre el problema: Profundiza en su relación con el problema que merece la pena resolver. ¿Es realmente un problema para él o ella?
Por último, habla de tu solución: Ya cuando hayas entendido el problema del usuario puedes preguntarle por cómo ve tu solución y cuál es su feedback. Escucha. No te defiendas. El feedback es constructivo siempre.
Algo que no te he dicho es que si puedes, anotes todo en una libreta, o en un Notion, Google Docs o similar. Porque es probable que en una semana no te acuerdes de todo lo que te ha dicho.
Y ya está. No tiene más misterio.
Las primeras cuestan, pero luego es algo realmente natural. Para ayudarte en el proceso, es el momento de leer The Mom Test (otra vez).
Lo único (y lo que la mayoría de la gente no hace) es que lo tienes que hacer con todos tus usuarios.
Y pueden parecer muchos (¡ojalá!) pero realmente tú tienes el tiempo si quieres para hablar con 2-3 personas a la semana como mínimo. En menos de un mes habrás hablado con 10-15 personas. Repítelo durante 3 meses y habrás conocido a 50 usuarios que tienen el problema que merece la pena resolver.
Y sabrás si merece la pena resolverlo o es el momento de cambiar. Y no hay nada que lo demuestre mejor que el compromiso de la gente mediante sacar su cartera.
Monetiza Pronto.
Todo esto está muy bien, pero si creas productos gratuitos no estarás realmente validando nada.
La gente se apunta a productos gratis simplemente porque son gratis. Nos atraen las cosas gratis como el merchandising de esa feria de empleo que nunca vas a usar pero que coges porque es gratis.
Como en este vídeo.
Así que para saber si realmente estamos resolviendo un problema que le duela a nuestros usuarios es el momento de monetizar.
Y este es el paso que más miedo da.
Hay una diferencia abismal entre cobrar 1€ por un producto y darlo gratis. Simplemente el hecho de sacar la cartera y pagar demuestra un compromiso infinitamente mayor que 100 usuarios gratis.
Es por eso que tu objetivo debe ser encontrar una manera en la que el usuario pague por que le soluciones el problema.
Y esto puede ser de muchas maneras, pero te voy a contar cómo lo hice yo:
Ya tenía como 50 usuarios en mi lista de Mailchimp después de una semana de dar la turra por redes acerca de Nocodehackers. Algunos habían completado el curso gratuito, otros no, pero quería saber si realmente les interesaba o lo habían hecho por matar tiempo pandémico.
Así que decidí pre-lanzar un curso más avanzado de Airtable.
Sin tener nada construido. Ni el curso listo. Simplemente su estructura y lo que iba a enseñar en él. Siendo muy transparente que era una pre-venta y que se llevaban acceso al curso a menor precio porque a cambio se llevaban un producto que no estaba finalizado.
Y mi intención era venderlo a 1€, pero tras hablar con mi amigo Xoán me dijo que lo subiera a 5€.
Así que con el producto creado, les envié un email a la gente que se había apuntado al curso gratuito. Diciéndoles que si les había gustado, podían comprar el siguiente curso por sólo 5€ (luego subiría a 29€).
Para mi sorpresa, 10 personas lo compraron en las primeras horas.
Así que decidí subirlo a 10€ y anunciarlo por twitter.
Volvieron a venderse.
Así que volví a subirlo a 15€. Y ahí dejó de venderse tan bien.
Pero con 200€ en mi cuenta de Stripe, sabía perfectamente que ahí había algo que solucionaba un problema a la gente.
Así que ese día celebré.
Y me puse al día siguiente manos a la obra a construir el producto que había prometido que tendrían mis usuarios. Aún a día de hoy sigue estando disponible por si quieres echarle un vistazo, no ha cambiado ni una coma desde hace 3 años.
Las diferentes maneras de monetizar.
La que te acabo de contar es una de las más habituales. Comprobar si hay agua antes de lanzarte. Ser muy Lean y buscar la manera de validar que la gente quiere lo que vas a lanzar antes de hacerlo.
Porque podía haberme puesto a crear el curso y luego hacer todo el proceso de venta. Pero no habría cambiado nada.
Realmente no existe mucha diferencia entre que el producto esté listo y terminado y no a la hora de vender. Se resume en dos principios muy básicos:
Cuentas la propuesta de valor del producto
A la gente le interesa
Si ambos criterios se cumplen, la gente comprará el producto. Y si no ya sabes que no les interesa y puedes hacer cambios para modificar el paso 1 hasta que el paso 2 se cumpla. (De esto te hablaré en el siguiente capítulo)
Esta manera funciona, pero hay que tener cuidado con prometer cosas que no puedes cumplir. No pasa nada por lanzar algo y no hacerlo si no se vende. Pero debes ser transparente con el proceso. Un email diciendo que finalmente no se podrá hacer y devolviendo el dinero, es lo mínimo que puedes hacer si decides hacer esto.
Pero no es la única manera esta de monetizar, si no que hay otras maneras:
Ofrece consultoría: Si ves que existe un problema que tienen tus usuarios pero que realmente el producto que quieres lanzar no encaja, puede que la consultoría sea una alternativa interesante.
De esta manera estas cobrando una pequeña cantidad de dinero por solucionar los problemas de tus usuarios. No es algo escalable pero es algo rápido y que te permite entender mejor a tus usuarios, a la vez que monetizar.Vende cursos: Como hice yo, si ves que la temática es interesante y que te gusta enseñar, dar formación es una de las maneras más sencillas y rentables de monetizar un proyecto.
Vende plantillas: Herramientas como Notion, Webflow o Framer pueden contar con plantillas que te darán un punto de partida mucho más rápido a la hora de conseguir tus objetivos. Y eso se paga.
Por lo que crear mini-productos que puedas vender a tu audiencia es una gran manera de empezar. Combínalo con ore-venderlas para ver si hay interés para conseguir el mejor rendimiento.Monta una comunidad de pago: Si consigues realmente detectar interés por parte de la gente puedes hacer una comunidad a la que solo puedas acceder previo pago en la que reúnas a gente con intereses compartidos.
Además de estas seguro que se te ocurren miles de maneras de monetizar, como dar servicios como freelance/agencia, hacer trabajos por encargo o infinitos modelos más.
Sin embargo aunque este libro vaya de monetizar me gustaría aclarar que no todos los proyectos tienen que ser monetizables y que está perfectamente bien tener un proyecto que no gane dinero.
Newsletters como la Ecommpills, Honos y similares no lo hacen por el dinero. Lo hacen por compartir y ayudar. Decenas de podcast lo hacen simplemente por pasárselo bien, aunque acaben encontrando patrocinios que ayuden a cubrir gastos.
Así que elijas la opción que elijas, es el momento de lanzarte a la piscina e intentar monetizar.
Pero hay un paso que no te he contado, que es cómo cobrar online.
Cobrando online: Stripe, Paypal Gumroad.
Hay tres herramientas principales para cobrar a través de internet en Europa:
Stripe: Es la herramienta por defecto que utiliza medio mundo. Bastante sencilla de configurar gracias a los Payment links, que te darán un link que simplemente tengas que compartir a tus usuarios y podrán pagar.
Ofrecen una experiencia de compra súper optimizada y a la que la mayoría de la gente ya está acostumbrada, por lo que será algo profesional.
Pero además, puedes crear prácticamente cualquier tipo de forma de pago que quieras, personalizar el carrito y automatizar procesos como la facturación o la recolección de impuestos como el IVA.
La mayoría de herramientas por debajo utilizan Stripe aunque tú no lo sepas.Paypal: Una herramienta para recibir pagos similar a Stripe pero con mayores comisiones. Está bien ofrecer la alternativa pero no la recomiendo a escala.
Gumroad: Esta es la herramienta perfecta para la gente que quiere vender productos digitales a través de internet.
Se encarga de hacer todo lo complejo de vender online, sencillo, desde permitirte crear productos a crear las landing pages, enviar emails a tu audiencia, tener una analítica de como funciona tu producto, gestionar la facturación.
Sin duda es la herramienta que te recomiendo de cara a vender tus productos online, porque aunque la comisión sea algo alta, (un 10%) merece mucho la pena.
Por lo que no tienes excusa para no montar tu producto/servicio y monetizar.
Un pequeño apunte: Si vas a empezar a monetizar consulta las leyes de tu país. En España por ejemplo no hay demasiado problema por cobrar importes bajos, pero no puedes emitir factura a no ser que te hagas autónomo. No quiero responsabilizarme de problemas legales derivados de esto, pero por lo general por unos pocos cientos de euros no vas a tener ningún problema.
Otro apunte: Dependiendo del país en el que estés es posible que haya otros métodos de pago diferentes como MercadoPago. En ese caso estudia a ver cuál te conviene más a la hora de hacerlo y aceptar la moneda que tus usuarios estén dispuestos a pegar.
Así que hemos construido una web, un formulario, captado usuarios, creado el producto después de hablar con ellos y….
¡Habrás ganado tu primer € online!
Si sigues estos pasos es más que probable que al menos una persona haya comprado el producto o servicio que hayas decidido. Piensa que estás resolviendo un problema real a usuarios reales. Y que ellos te han dicho que efectivamente, merece la pena pagar por resolverlo.
Así que enhorabuena. Esto es muy, muy difícil.
Te separa de un montón de gente que ni siquiera ha pensado en la posibilidad de que esto exista y sea real.
Y lo mejor es que ahora, el límite es el cielo.
Has dado el primer paso en tu carrera online. Y ahora viene lo más difícil todavía. Conseguir escalarlo y pivotar cuando no funcione.
Pero de eso te hablaré en el siguiente capítulo.
Ahora relájate, disfruta.
Y celebra.